Idea konferencji

Badania pokazują, że w większości firm panuje olbrzymi rozziew między strategią sprzedaży a strategią ogólną. Tymczasem ich połączenie ma kluczowe znaczenie dla organizacji, które chcą zdobyć i utrzymać przewagę konkurencyjną na rynku. Tylko spójna realizacja strategii pozwala bowiem osiągnąć doskonałość wyróżniające firmę w oczach klienta, a jednocześnie nieosiągalne dla rywali z branży.

Sprawdź, w jaki sposób Twoja firma może stać się mistrzem sprzedaży dzięki przemyślanej strategii! Dowiedz się:

  • dlaczego większość firm nie posiada formalnej strategii sprzedaży?
  • jakie są konsekwencje mylenia jej z listą celów sprzedażowych?
  • jak zapewnić spójność między strategią ogólną a strategią sprzedażową i w ten sposób zbudować pozycję lidera na rynku?
  • jak przejść od strategii sprzedaży do konkretnych działań? Zyskaj cenne wskazówki implementacyjne!
  • jakie znaczenie w kontekście strategii ma segmentacja klientów?

Wyzwanie

Pomimo ciężkiej pracy ambitne cele sprzedażowe nie są osiągane!

Kiedy ostatni raz Twoi handlowcy zrealizowali stawiane im cele?

Powodem może być brak spójnej strategii przekładającej założone cele na konkretne działania sprzedażowe. Według badań ICAN Research większość firm w Polsce nie dysponuje formalnym dokumentem „Strategia sprzedaży”, który szczegółowo przekłada ogólną strategię firmy na cele i aktywności działu sprzedaży.

Brak dobrze opisanej strategii sprzedażowej oznacza:

  • chaotyczne działania,
  • niewiarygodne prognozy sprzedaży,
  • sfrustrowany zespół sprzedawców,
  • utratę najlepszych handlowców,
  • brak realizacji celów.

Nawet najlepsza ekipa handlowa nie odniesie sukcesu, jeśli sprzedaje niewłaściwym klientom, niewłaściwe oferty, w niewłaściwym czasie, robiąc niewłaściwe rzeczy!

Rozwiązanie

Stwórz spójną strategię sprzedażową, którą wdrożysz i przełożysz na aktywności sprzedażowe handlowców

Poznaj praktyczną metodę i proces dr. Franka Cespedesa z Harvard Business School. Dzięki nim stworzysz strategię sprzedażową, z którą Twój zespół osiągnie założone cele i zrealizuje budżet.

Tylko opisaną strategią można zarządzać

Strategia sprzedażowa musi być dynamiczna i stale aktualizowana. Tak może się stać tylko, kiedy jest odpowiednio opisana. Ułatwia to zamieszczony obok model, zwracając uwagę na elementy, które musisz uwzględnić przy planowaniu działań. Podczas konferencji HBRP dowiesz się, jak dokładnie go czytać, by wskazywał Tobie i Twoim handlowcom drogę do celu.

Prelegenci

GOŚĆ SPECJALNY:

dr Frank Cespedes

Dr Frank Cespedes jest wykładowcą Harvard Business School. Łączy wieloletnie doświadczenie menedżera z perspektywą badacza, dzięki czemu jest konsultantem cenionym przez globalnych liderów. Według Top Sales World jest jednym z 50 najbardziej wpływowych ekspertów sprzedaży. Publikuje artykuły w najważniejszych czasopismach biznesowych, takich jak „Harvard Business Review” czy „Wall Street Journal”. Ma w swoim dorobku również 6 książek. Ostatnia z nich, Aligning Strategy and Sales, prezentuje rozwiązania pozwalające firmom zmniejszyć pogłębiający się dystans między strategią i sprzedażą, zwiększać wydajność sił sprzedaży oraz nawiązywać niezbędny dialog między liderami sprzedaży, strategami i członkami najwyższego kierownictwa firmy.

SPOJRZENIE STRATEGICZNE:

dr Witold Jankowski

Redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska” oraz prezes ICAN Institute. Inicjator przełomowych dla polskiego biznesu spotkań ze światowymi autorytetami zarządzania sprzedażą, takimi jak Neil Rackham, Andy Zoltners, Jeffrey Gitomer czy Dave Kurlan. Współpracuje z najlepszymi ośrodkami badawczymi i szkoleniowymi (Imparta, CSO Insights, Objective Management Group i in.). Doświadczony wykładowca: w latach 1992-2000 wykładał w programach MBA w szkołach biznesu w Kanadzie; od tamtego czasu aż do dziś prowadzi programy rozwojowe dla top menedżerów w Polsce (Management™, Strategic Leadership Academy™). Jest twórcą linii programów zwiększania sprzedaży ICAN Total Selling™. Współpracował z wieloma firmami jako konsultant i trener (m.in. Goodyear Polska, SAP, Lyreco, Lotos, Hestia, Ciech SA, TPSA, Eurozet, GlaxoSmithKline, Kolporter, Grupa PSB, Węglokoks).

Agnieszka Węglarz

Strateg, niezależny doradca i wykładowca z wieloletnim doświadczeniem trenerskim oraz biznesowym, wykładowca ICAN Institute

Prowadzi projekty rozwojowe i doradcze zorientowane na budowanie przewagi konkurencyjnej firm w branży B2B i B2C w obszarze marketingu i sprzedaży. Jej specjalizacja to segmentacja, budowanie oferty wartości, wielokanałowe dotarcie do klienta, content marketing oraz sprzedaż doradcza.

Ma wieloletnie doświadczenie zarówno w branży B2C, jak i B2B. Przez wiele lat pracowała na stanowiskach menedżerskich w korporacjach – kierowała Departamentem Strategii Marketingowej, a następnie Departamentem Zarządzania Marką w firmie Polkomtel. Była także szefem marketingu w Sygnity S.A.

Od 2014 roku prowadzi własną działalność konsultingową oraz współpracuje z Harvard Business Review Polska jako Dyrektor Programu B2B Business Development.

Osobiste zaproszenie

Program Konferencji

09.00 – 09.30

Rejestracja i networking przy kawie

09.30 – 09.45

Rozpoczęcie konferencji

Adrianna Wardzała
„Harvard Business Review Polska”

09:45 – 10:30

Szef sprzedaży jako strateg

  • Co szef sprzedaży musi wiedzieć o strategii firmy?
  • Co robić, kiedy ogólna strategia firmy nie jest dobrze opisana?
  • Strategia jako plan działania i jako hipoteza: co to oznacza w praktyce?
  • Wyzwania związane z realizacją i aktualizacją strategii sprzedażowej

dr Witold Jankowski
„Harvard Business Review Polska”

10:30 – 10:45

Zapraszamy na kawę

10:45 – 12:15

Od strategii firmy do strategii sprzedażowej: krok po kroku (cz. I)

  • Ile tracisz z powodu braku strategii sprzedaży?
  • Wygrywająca strategia sprzedaży: jakie elementy musisz uwzględnić, aby nie pozostała tylko zapisem na papierze, lecz była obecna w działaniach ludzi w terenie?
  • 4 kroki do spójności sprzedaży z ogólną strategią: dowiedz się, co robić, aby to połączenie zadziałało
  • Sprzedaż a inne funkcje: jak sprzedaż wpływa na cały system biznesowy?
  • Dylemat operacjonalizacji: jak przekładać strategię na cele i aktywności?
  • Pułapka kompetencji: jak nie dać się zwieść rutynie i zachęcić zespół do stosowania nowych procedur?
  • Wspieraj realizację celów: zadbaj o rozwój kluczowych umiejętności handlowców
  • Strategiczne zarządzanie aktywnościami sprzedażowymi
  • Czynnik ludzki: jakich ludzi potrzebujesz do realizacji strategii – jak to diagnozować?

Dr Frank Cespedes
gość specjalny

12:15 – 13:15

Zapraszamy na lunch

13:15 – 14:45  

Od strategii firmy do strategii sprzedażowej: krok po kroku (cz. II)

  • Kompetencje i umiejętności: jak wspierać realizację strategii oraz eliminować luki kompetencyjne?
  • Pomiar efektywności sprzedawców: stwórz system, który zmierzy wydajność pracowników pod kątem celów strategicznych
  • Słownik dla handlowca: jak komunikować strategię sprzedawcom, by zaczęli ją realizować?
  • Czym jest, a czym nie jest strategia? Wyeliminuj powszechne błędy w jej postrzeganiu
  • Deklaracja strategiczna: cele, zakres, przewaga
  • Efektywność sprzedaży jako wypadkowa zadań sprzedażowych
  • Znaczenie selekcji klientów: dlaczego nie każdy klient jest dobry?
  • Nowe zasady zarządzania szansami sprzedażowymi: wachlarz szans
  • Budowanie organizacji wspierającej zarządzanie strategiczne sprzedażą

Dr Frank Cespedes
gość specjalny

14:45 – 15:00

Zapraszamy na kawę

15:00 – 15:45

Strategia marketingowa jako kluczowe uzupełnienie strategii sprzedażowej

  • Rola marketingu w sukcesie sprzedażowym na współczesnych rynkach
  • Proces marketingowo-sprzedażowy: zmiana ról i miejsc
  • Generowanie szans sprzedażowych: jak sprawić, aby marketing generował świetne leady, a sprzedaż domykała transakcje?
  • Segmentacja marketingowa a segmentacja sprzedażowa: czym się różnią i jak się uzupełniają?
  • Zarządzanie produktywną współpracą między sprzedażą a marketingiem

Agnieszka Węglarz
ICAN Institute

15:45 – 15:55

Uroczyste wręczenie certyfikatów dla uczestników Elite Sales Program

15:55 – 16:00

Zapraszamy na kawę

16:00 – 16:45

Warsztat dla uczestników Elite Sales Program

Agnieszka Węglarz
ICAN Institute

Cennik

Cena standardowa

4 614,00
zł netto

Cena dla nowych Klientów z prenumeratą Professional HBRP

3 950,53
zł netto

Cena dla Klientów ICAN i Prenumeratorów HB

2 999,00
zł netto

Partner Klubu Elite Sales Program

Patroni medialni

Gwarancja korzyści HBRP

Jeśli po zakończeniu konferencji uznają Państwo, że omawiane techniki nie mają zastosowania w Państwa przypadku bądź mają Państwo jakiekolwiek zastrzeżenia dotyczące jakości prowadzenia konferencji lub towarzyszących jej materiałów, oferujemy całkowity zwrot kosztów uczestnictwa!

Dlatego z uczestnictwem w konferencji nie wiąże się żadne ryzyko, a tylko możliwość osiągnięcia wymiernych korzyści w postaci praktycznych umiejętności oraz nowych rozwiązań w firmie.

dr Witold Jankowski
redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”